Os negócios de modo geral, são regidos por tendências desenvolvidas por estudiosos do exterior e que são adaptadas para a realidade no Brasil, isso justifica a amplitude de termos em inglês, como o conceito de buyer persona.
Considerando que as vendas de produtos e serviços, como armário de parede para escritório, são respaldadas pela troca de informações humanas pela comunicação.
Assim, pode-se compreender que cada abordagem comercial na verdade é uma mensagem transmitida.
Tendo isso em mente, é possível observar que para que seja entregue com sucesso, a mensagem precisa conter a linguagem adequada e um destinatário em específico.
Contextualizando para o mundo dos negócios, a abordagem precisa ser baseada no público que potencialmente possa se interessar pela aquisição de box sanfonado vidro, com a finalidade de atrair o cliente ideal.
Ter abordagens claras e com destinatário torna qualquer processo de venda mais descomplicado porque com a definição dos objetivos, fica mais fácil a aplicação das técnicas para alavancar as conversões.
Em adição, é imprescindível que um negócio tenha a definição de cliente ideal em mente, principalmente no marketing digital, onde o alcance é elevado a todos os públicos.
Porquanto, trabalhar a buyer persona nas estratégias de marketing é essencial, pois permite a potencialização de resultados.
O que é buyer persona?
Conforme citado, pelo fato dos estudos em marketing e negócios serem desenvolvidos majoritariamente no exterior, é comum encontrar diversos termos em inglês nos conteúdos das áreas em questão.
O termo “buyer persona”, muito utilizado nos conteúdos de técnicas, corresponde ao conceito de cliente ideal de um produto ou serviço.
Afinal, são vastas as divisões de negócios, portes e segmentos a serem trabalhados.
Fatores como a ampla concorrência e variações nos preços exigem que as empresas estejam cada vez mais focadas na jornada do cliente, conferindo que efetivamente estes venham a finalizar o processo de compra.
Como forma de desenvolver melhor a jornada do cliente, as estratégias devem ser planejadas em conformidade com o perfil de comprador ideal.
Para tal determinação, alguns indicadores precisam ser levantados pela empresa, como:
- Idade;
- Região;
- Modelo de compra;
- Veículos de comunicação mais utilizados.
Esses são um dos indicadores que auxiliam as equipes comerciais a segmentar o nicho de público bem como analisar o perfil e comportamento do consumidor que efetivamente mais realiza compras ou fecha contratos.
Em outras palavras, para alavancar as taxas de conversão das vendas do curso de reparo em placa de celular online, é preciso efetuar um levantamento prévio acerca do perfil e comportamento do cliente ideal e direcionar estratégias para abordá-lo.
Por que preciso trabalhar com o cliente ideal?
Analisando os objetivos gerais do marketing a partir de seu próprio significado, pode-se compreender que o escopo dessa área é atrair o cliente por intermédio de ações de cunho informativo ou promocional.
Para atingir com assertividade o cliente ideal ou clientes ideais, um negócio precisa aumentar o leque de atuação.
Em outras palavras, precisa anunciar as ações para um número maior de pessoas, para que efetivamente tenha resultados.
Porém, quando o volume de pessoas a serem abordadas é alto, torna-se mais complexa a tarefa de encontrar o perfil ideal. É comum ver que durante as negociações, as equipes acabam perdendo tempo com consumidores fora do escopo desejado.
Todavia, com a finalidade de agregar dinamicamente nas negociações, segmentar o público-alvo conforme as características do consumidor ideal é preciso, somando com mais estratégias de qualificação de clientes em potencial.
Na prática, ao estruturar um anúncio de aluguel por hora sala comercial, as equipes de marketing e comercial devem projetar a comunicação baseando-se no levantamento prévio de clientes que mais dão certo, ou seja, o perfil que mais compra.
Como definir a buyer persona?
Depois de compreender a relevância das estratégias e posicionamentos corretos dentro de uma empresa, é momento de observar o contexto em que está inserido e colocar em prática a recomendação de especialistas da área.
A definição de buyer persona é um processo inteiramente de pesquisa, seja ela embasada no próprio negócio ou mesmo no mercado e público.
Quanto mais filtradas e assertivas forem as informações, mais enriquecedor se tornará a jornada do cliente.
Para trabalhar intensamente nas taxas de conversão e potencializar a abordagem feita pelo time comercial, é válido um estudo que contemple aluguel de impressoras preço, posicionamento de marcas concorrentes e de produtos complementares.
Somente assim, uma empresa consegue trabalhar nas técnicas corretas, mas sem as informações assertivas é bem provável que a estratégia seja direcionada incorretamente para outro tipo de perfil e público.
Pelo fato de ser uma área de estudos predominantemente no exterior, cabe ressaltar que os estudiosos desenvolveram uma série de procedimentos para melhorar a tomada de decisão, trazendo mais visibilidade nas etapas.
- Faça um estudo de mercado
A primeira etapa indispensável é avaliar como está o mercado para um determinado segmento e entender os preços praticados, qualidade do serviço, tempo de entrega e a quantidade média dos clientes de carteira de empresas concorrentes.
Com essas informações, um negócio é capaz de determinar seu posicionamento em relação aos concorrentes bem como enxergar possíveis melhorias a serem feitas.
Antes de tomar qualquer decisão importante no que tange às estratégias, um fornecedor de sistemas de alarme e monitoramento comercial opta em averiguar como está o posicionamento de concorrentes e empresas complementares.
Essa análise aponta para a assertividade nas decisões tomadas, afinal, nesta realidade é possível reproduzir as ações que mais dão certo e deixar de lado aquelas que representam um atraso estratégico.
Visando tornar a pesquisa mais dinâmica, é recomendado diferenciar os estudos com dois escopos, um acerca do mercado propriamente dito, avaliando concorrentes e complementares. O outro estudo deve ser sobre o perfil de cliente e seu comportamento.
- Determine a abordagem correta
Com a abordagem ideal, é possível acelerar consideravelmente o processo de venda para quaisquer negócios, inclusive para um e-commerce focado na comercialização de produtos esportivos, como a esteira ergométrica com inclinação automática.
A abordagem correta deve levar em consideração a linguagem utilizada pelo consumidor a ser atingido, de modo que ele consiga receber com sucesso a mensagem transmitida.
Neste ponto é válido trabalhar na variedade das linguagens de comunicação.
A mensagem transmitida ao cliente em potencial deve conter também o repertório personalizado, que atenda com sucesso as expectativas e consiga chamar a atenção acerca de alguma solução que o produto ou serviço agregue.
Com as perguntas corretas feitas no momento de abordagem, o time de vendas consegue qualificar com maior velocidade o cliente em potencial e acelerar o encaminhamento para a jornada do cliente.
- Escolha a melhor ferramenta de contato
Depois de efetuar o levantamento de informações de mercado e sobre o perfil do cliente, é a hora de aplicar as estratégias determinadas como ideais e enfim alavancar as taxas de conversão de perfil dobrado a frio.
Para negócios que trabalham com o marketing digital, é fundamental definir corretamente os veículos de comunicação, tendo em vista que tal método permite um alcance a nível global, por isso, é essencial ter em mente o posicionamento do cliente ideal.
São vastas as ferramentas disponibilizadas no mercado, algumas mais automatizadas e outras mais simples, porém, há um padrão estabelecido no mercado e que deve ser considerado entre os negócios.
Ferramentas como o e-mail são usadas para formalizar informações, afinal, podem ser utilizadas como documentos probatórios de alguma venda ou escopo de projeto. Para comunicações mais rápidas, é recomendado o WhatsApp e ligações telefônicas.
As redes sociais devem ser utilizadas como uma vitrine digital, com a finalidade de atrair mais pessoas e interagir com o público-alvo por intermédio de postagens escritas ou em vídeos.
Para trabalhar com assertividade, é fundamental desenvolver também a identidade visual de uma marca, independente se o que está sendo anunciado é um produto ou serviço. A identidade visual facilita a chamada de atenção
- Trabalho em conjunto
O funcionamento de um negócio é baseado nas decisões da equipe gestora, que é responsável pela tomada de decisão e pela adequação de estratégias, conforme os objetivos expostos a serem cumpridos.
No entanto, pelo volume de tarefas obrigatórias no dia a dia, é normal que os gestores e administradores não tenham tanto conhecimento acerca do andamento de processos como as equipes operacionais.
Essa é uma realidade comum para negócios dos mais variados portes e linhas de atuação e para evitar o risco de uma tomada de decisão que não corresponda com a realidade da empresa, a atuação do time operacional é indispensável.
Logo, se o intuito é desenvolver estratégias assertivas com a clara definição de buyer persona, o trabalho em conjunto entre os times e a equipe gestora é indispensável, tornando os processos mais horizontais.
Considerações finais
Sendo assim, as estratégias de marketing, em suma, foram identificadas e desenvolvidas no exterior, o que justifica o aparecimento de termos de comum utilização na área na língua inglesa, que é o idioma universal dos negócios.
Contudo, ter a definição de conceitos fundamentais, como buyer persona e saber da sua aplicabilidade no posicionamento empresarial perante o mercado auxilia no crescimento de um negócio e consequentemente no seu sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
