Muitos gestores já ouviram por alto sobre o que é funil de vendas, mas ainda não consideraram a sua importância real para os resultados. Acredite, ele pode otimizar significativamente o seu processo de vendas.
Neste texto, nós iremos explicar melhor o que é funil de vendas, suas vantagens, quais são suas etapas e as melhores estratégias para cada uma. Portanto, continue por aqui até o final e aprenda tudo!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta baseada na jornada do cliente, que serve para guiar as estratégias de marketing e vendas. Ele é dividido em três etapas (topo, meio e fundo) que ajudam a equipe a direcionar ações, mensurar resultados, gerar leads, fechar negócios, entre muitas outras atividades.
O diferencial de saber o que é funil de vendas e aplicá-lo em sua empresa é que você proporciona uma experiência completa ao consumidor, qualificando-o progressivamente, ganhando sua confiança e construindo uma relação até a efetivação da venda.
Para isso, você precisa usar várias estratégias do marketing de conteúdo em todas as etapas. Além disso, vale lembrar que o funil de vendas também está diretamente ligado ao inbound marketing, que tem como objetivo fazer com que o cliente vá até a marca e não o contrário.
Quais são as vantagens do funil de vendas?
Se mesmo entendendo o que é funil de vendas e como ele funciona, você ainda não está convencido sobre sua utilização na empresa, fique tranquilo. A seguir iremos apresentar algumas das principais vantagens do funil de vendas para seus negócios. Veja:
- Estratégias mais assertivas: ao identificar em que etapa o consumidor está e para onde ele deve ir, a equipe tem mais certeza de quais estratégias funcionam naquele momento;
- Otimização da gestão: tanto a gestão de leads quanto a gestão de vendas fica mais eficiente, pois o funil organiza a jornada de compra, melhora a visualização do processo e o acompanhamento dos consumidores, além de agilizar as análises;
- Previsibilidade de resultados: o desempenho de uma etapa depende da anterior. Com o passar do tempo e com mais experiência, fica mais fácil prever os números necessários para o sucesso de cada parte do funil, assim como o comportamento dos leads;
- Produtos ou serviços melhorados: graças a todas as vantagens acima, a equipe tem acesso a informações valiosas sobre o que está dando certo ou não para guiar os consumidores. Assim, os processos internos podem evoluir de acordo com as necessidades e avaliações, elevando o nível dos produtos/serviços e melhorando a experiência do cliente.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Finalmente chegamos no que mais importa quando o assunto é sobre o que é funil de vendas! Sem mais delongas, confira abaixo quais são as etapas e as estratégias ligadas a cada uma:
1- Topo do funil: descoberta e aprendizado
Nesta etapa, também chamada de ToFu (top of the funnel), o objetivo é despertar a consciência do usuário para um problema ou necessidade que ele ainda não sabe que tem – e que, eventualmente, sua marca irá solucionar.
Outro ponto crucial é iniciar a conversão de leads, ou seja, fazer com que os usuários se tornem clientes em potencial. Para isso, é necessário criar conteúdos informativos, didáticos e atrativos – que não contenham teor comercial ainda!
Essa parte deve ser feita com base no perfil detalhado de sua buyer persona, um personagem fictício que representa o cliente ideal de sua marca. Assim, você é capaz de criar estratégias de conteúdo mais assertivas e chamativas para os usuários, nas plataformas certas.
Uma boa ideia é iniciar pelas redes sociais ou blogs, apresentando postagens originais, criativas e relevantes para a persona. Lembrando que elas não devem mostrar a solução ou divulgar o produto/serviço ainda. O intuito é apenas informá-la sobre o problema ou necessidade em questão.
Após encantar os usuários com os social posts e blogposts, uma estratégia recomendada é utilizar materiais ricos para gerar leads. Isso significa oferecer e-books, infográficos, webinars ou outros materiais robustos com informações valiosas.
O melhor lugar para fazer isso é em uma landing page, que é uma página dedicada exclusivamente à conversão do visitante em lead. Nela, você disponibiliza um formulário que deve ser preenchido para que o material rico seja acessado gratuitamente pelo usuário.
É a partir desse preenchimento que o visitante vira lead, pois ele oferece informações como nome, e-mail e celular, o que possibilita que ele entre em sua base de leads e possa ser guiado para as próximas etapas do funil.
2- Meio do funil: reconhecimento e consideração
O meio do funil, ou MoFu (middle of the funnel), é caracterizado pelo lead que já reconhece seus problemas ou necessidades e agora está considerando quais são as melhores soluções para ele.
Esta etapa é muito delicada e é onde, geralmente, muitas empresas tendem a perder leads. Por isso, é preciso ter muito cuidado na hora de planejar e aplicar as estratégias para a nutrição do lead.
Os principais objetivos aqui são qualificar o lead, oferecer conteúdos informativos com dicas e possíveis soluções, estreitar o relacionamento entre marca e lead e demonstrar sua autoridade.
Lembrando que ainda não é o momento ideal para fazer materiais publicitários. Afinal, o lead precisa confiar em sua empresa por conta própria, sem ser forçado a isso.
Uma das melhores formas para fazer isso é através do e-mail marketing. Ele permite um contato mais direto e dinâmico, com espaço para textos aprofundados e compartilhamento de links.
Também é importante usar indicadores e métodos que ajudem a identificar o MQL (lead qualificado para marketing) e o SQL (lead qualificado para vendas), para assim saber quando o lead está pronto para seguir em frente.
3- Fundo do funil: decisão
Ao chegar no fundo do funil (BoFu ou bottom of the funnel), o lead já está perto de tomar uma decisão sobre qual produto ou serviço pode solucionar melhor o seu problema.
Se tudo deu certo nas etapas anteriores, a sua marca deve estar no centro do radar do lead. Afinal, você estabeleceu uma relação de confiança em que ele o considera uma referência e uma autoridade na área.
Assim, você só precisa dar um empurrãozinho a mais para que ele finalmente efetive a compra. Isso significa que, além de enviar conteúdos comerciais ricos em copywriting que reforçam seus diferenciais e oferecem descontos, você também deve ter um time comercial disponível para realizar atendimentos ágeis.
Na hora que o lead fechar o negócio, o funil de vendas é finalizado! Entretanto, isso não quer dizer que seu trabalho acabou, pois é preciso manter boas estratégias de pós-vendas, para fidelizar o cliente e elevar o número de recompras.
Agora que você sabe o que é funil de vendas, não deixe de se aprofundar sobre outros conceitos importantes e complementares, como o funil de vendas em y ou os diversos termos linkados acima.
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