A objeção de vendas é um dos maiores desafios enfrentados pelos empreendedores nos dias de hoje. Entretanto, é curioso saber que há alguns anos as objeções eram bem mais raras, devido à internet limitada e à pouca quantidade de conteúdo presente nela.
Como as informações disponíveis sobre produtos e serviços são abundantes no mundo digital, os consumidores entendem mais o que devem questionar, o que precisam avaliar e o que eles realmente precisam. Por isso, você tem que estar preparado para saber como contornar as objeções e assim conseguir realizar cada vez mais vendas.
É exatamente isso que você irá aprender no texto de hoje! Então, fique por aqui até o final para descobrir tudo. Vamos lá!
O que é objeção de vendas?
A objeção de vendas nada mais é do que um empecilho colocado pelos consumidores no processo de compra de um produto ou serviço. No geral, eles são divididos em quatro tipos. Veja quais são a seguir:
- Ausência de urgência
Neste tipo, os consumidores não sentem que precisam do seu produto ou serviço com urgência, pois não percebem o impacto que ele causaria em sua vida. Basicamente, eles não acham que o problema resolvido pela sua empresa merece prioridade no momento. Isso faz com que eles demorem para tomar uma decisão ou até desistam da compra.
- Ausência de dinheiro
Este tipo de objeção de vendas pode significar três coisas: ou o seu produto/serviço está com preço acima da média; ou a pessoa realmente não tem dinheiro para isso agora; ou ela está usando isso como desculpa para disfarçar outra objeção.
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- Ausência de necessidade
Como o próprio nome já diz, aqui o consumidor não vê necessidade em adquirir seu produto/serviço. Isso pode acontecer porque eles não acham que a sua solução é eficiente ou porque eles ainda não perceberam que possuem um problema a ser resolvido.
- Ausência de confiança
Aqui o consumidor não confia em sua empresa ou no seu produto/serviço. Eles até entendem que têm um problema e uma necessidade, mas não acham que a sua solução é a melhor opção para eles, pois não acreditam na sua autoridade sobre a área.
Como contornar a objeção de vendas?
Agora que você aprendeu os principais tipos de objeções, está na hora de saber algumas das maiores formas de contorná-las e parar de perder vendas. Confira a seguir:
1- Trabalhe os tipos de objeções
Leve em conta todos os tipos de objeções que mencionamos acima. Assuma que eventualmente os consumidores podem sentir qualquer um deles. Desse modo, procure resolvê-los antes que eles ocorram. Para isso, faça um planejamento de ação para cada um dos tipos e execute-os de modo a preveni-las.
2- Produza conteúdo de qualidade
Uma das melhores formas de contornar as objeções relacionadas à confiança e à necessidade é publicar conteúdos originais e relevantes no blog de sua empresa, nas redes sociais ou em outra plataforma que ache melhor. Assim, você constrói sua autoridade, guia o consumidor pelo funil de vendas, resolve dúvidas e ainda ganha a confiança dele.
3- Estude a concorrência
Este ponto é imprescindível! Não dá para se isolar dentro do seu segmento. Conheça suas maiores competições, saiba o que eles oferecem, os diferenciais deles, quanto eles cobram, se os clientes estão satisfeitos ou não, assim como outros fatores que fazem sentido para você.
4- Conheça os negócios de seu possível cliente
Esta dica é especial para quem tem negociações B2B (Business to Business). O indicado é detectar os maiores gargalos do empreendimento de seu prospect e saber como será possível agregar valor ou propor soluções a ele. Para fazer isso, você pode aplicar uma fase de diagnóstico no seu processo de venda.
5- Capriche no seu atendimento
O atendimento é um momento importantíssimo do processo de vendas. Muitos prospects desistem da compra quando não são bem atendidos ou quando o vendedor não passa segurança e objetividade. Por isso, invista nessa fase e oriente os profissionais a usarem bem o tempo do consumidor, com empatia, agilidade e valorização de suas soluções.
Viu como você não precisa ter medo da objeção de vendas? É possível contorná-las de modo prático e eficiente com as orientações que passamos ao longo do texto. Mesmo assim, tudo isso pode ser coisa demais para sua cabeça cheia, certo? Afinal, você já tem muitos outros problemas para resolver como gestor.
Para isso, você pode contar com uma empresa que seja especializada em gerar leads e contribuir para suas campanhas de marketing e vendas.
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