Outbound marketing: tudo o que você precisa saber

O outbound marketing, ou marketing de saída, é uma forma de marketing que usa canais de saída para atrair novos clientes.

Esse tipo de marketing pode ser feito por empresas diversas com objetivos diferentes. Entretanto, a ideia geral é usar uma combinação de publicidade, relações públicas e promoções de vendas para encontrar novos clientes em potencial.

Uma das formas mais comuns de outbound marketing é a publicidade na TV, rádio ou anúncios online. Isso ocorre porque é a maneira mais fácil para as empresas atingirem um grande público de uma só vez. No entanto, existem muitas outras formas de outbound marketing que podem ser usadas dependendo do que a empresa deseja fazer e do tipo de cliente que deseja alcançar.

No texto de hoje, nós iremos explicar tudo de mais relevante que você precisa saber sobre outbound marketing. O que ele é exatamente? Quais são seus principais conceitos e suas metodologias? Quais são suas maiores ferramentas? Como ele serve para B2B? Enfim, essas e muitas outras informações estarão aqui para você.

Portanto, nos acompanhe até o final para descobrir tudo e eliminar as suas dúvidas!

O que é outbound marketing?

Outbound marketing é o processo de atrair clientes em potencial para seu produto ou serviço. Ele é uma forma muito popular de marketing que envolve campanhas publicitárias e promocionais. Também é chamado de marketing de saída, vendas de saída ou marketing de resposta direta.

Os profissionais de marketing de saída são responsáveis por pesquisar clientes em potencial, desenvolver uma estratégia para alcançá-los e executar o plano de maneira a convencê-los a comprar os produtos da empresa. Eles podem usar e-mail, mala direta, telemarketing, publicidade em mídia social ou outros canais para atingir seu público-alvo.

O termo “outbound” refere-se ao fato de que esse tipo de marketing envolve alcançar e entrar em contato com pessoas que ainda não estão familiarizadas com as ofertas da empresa. Também é chamado de marketing “push” porque empurra informações para as pessoas na tentativa de torná-las cientes de uma oferta, produto ou serviço.

Além disso, o outbound marketing não é apenas sobre publicidade e branding. Também inclui geração de leads, engajamento do cliente e nutrição de leads. Esse tipo de marketing tem tudo a ver com a construção de relacionamentos com seus clientes em potencial, fornecendo a eles conteúdo e incentivos valiosos para que eles façam negócios com você. O objetivo do outbound marketing é gerar leads que possam ser convertidos em oportunidades de vendas.

Como o outbound marketing funciona?

O marketing de saída geralmente é o primeiro passo na estratégia de marketing de uma empresa. Uma empresa usará o marketing de saída para coletar informações sobre as necessidades e desejos de seus clientes e, em seguida, usará essas informações para criar conteúdo que os atraia.

Existem muitos tipos diferentes de campanhas de marketing de saída: algumas empresas usam campanhas de e-mail, enquanto outras podem usar mídias sociais ou blogs como principal meio de alcançar os clientes.

Um bom exemplo de campanha de outbound marketing bem-sucedida é a campanha “Live There” do Airbnb, que foi criada em resposta a novos regulamentos na cidade de Nova York e São Francisco.

Para que o outbound marketing dê certo, ao criar uma estratégia, o especialista deve considerar:

• Qual é o produto ou serviço em questão e a sua diferença;
• Mercados e pessoas atendidas pela solução proposta;
• Discurso usado para captar a atenção de usuários e fazer com que eles cliquem em anúncios (especialmente em campanhas online);
• Landing pages para as quais os usuários serão redirecionados (especialmente durante campanhas online);
• Proposta da oferta  e sua contribuição para o resultado global da macroestratégia da empresa.

Qual é a diferença entre inbound marketing e outbound marketing?

No inbound marketing, você quer atrair a atenção das pessoas quando elas já estão procurando por algo específico – como seus produtos ou serviços. Você cria esse interesse fornecendo conteúdo útil em seu site ou canais de mídia social que podem ser compartilhados com amigos e familiares. Dessa forma, as pessoas não apenas saberão sobre seus produtos, mas também estarão inclinadas a comprá-los de você.

Já o outbound marketing, como você aprendeu, é uma estratégia de marketing que se baseia em alcançar os clientes com mensagens promocionais, geralmente usando canais de mídia tradicionais.

Os profissionais de inbound marketing têm a vantagem de não precisar gastar tempo e dinheiro para encontrar seu público-alvo porque já estão chegando até eles. Isso economiza tempo e dinheiro, o que, por sua vez, significa que eles podem se concentrar na construção de relacionamentos com seus clientes.

Por outro lado, profissionais de marketing de saída têm a vantagem de alcançar um público mais amplo muito mais rápido do que os profissionais de marketing de entrada, mas isso também significa que eles têm menos controle sobre quem está recebendo sua mensagem.

Como ocorre a prospecção do outbound marketing?

Uma estratégia de prospecção de saída é uma estratégia de marketing na qual uma empresa tenta alcançar e abordar clientes em potencial, geralmente por meio de chamadas frias, e-mails ou por meio de postagens de mídia social. Existem muitos canais que você pode usar para prospecção, mas é melhor escolher um ou dois que melhor se adequem à sua empresa e se concentrar neles.

A prospecção de outbound marketing é uma ferramenta eficaz para empresas que desejam gerar mais consultas ou que possuem produtos com preços mais altos. As perspectivas podem ser geradas a partir de diferentes canais, mas na maioria das vezes são geradas a partir de chamadas frias. A chamada fria é extremamente eficaz quando combinada com uma explosão inicial de e-mail.

Uma forte campanha de marketing de saída incluirá o envio de conteúdo relevante às pessoas (ou seja, postagens de blog) regularmente. Você precisa encontrar um equilíbrio entre ser agressivo e ser muito passivo. 

Encontrar leads pode não ser difícil, mas encontrar clientes de qualidade é uma das etapas mais difíceis para seu time de hunters.

Isso porque a eficácia dos serviços desse tipo de profissional é medida através da geração de leads qualificados.

Sendo assim, muito volume neste momento com poucas conversões podem fazer seu negócio parecer que está aceitando qualquer coisa em vez de trabalhar com qualidade e em nichos realmente específicos para as dores que seu produto ou serviço solucionam.

Tentar vender seu produto ou serviço para indivíduos que não necessitam dele está impedindo você de investir tempo e dinheiro nos lugares certos para atrair compradores que não buscam soluções.

A melhor maneira de fazer isso é por meio de canais de prospecção, que são as maneiras pelas quais você alcança leads em potencial. Entre alguns dos exemplos, estão:

– Redes Sociais: Twitter, Linkedin, Facebook, Instagram

– Marketing de email

– Chamadas de voz

– E-mails promocionais

Como alguns exemplos de onde prospectar, temos:

– Grupos do LinkedIn – para discussões aprofundadas sobre os interesses de seus prospects

– Grupos do Facebook – para uma discussão aprofundada sobre o interesse de seus clientes em potencial

Para que os profissionais de marketing saibam quem é seu mercado-alvo para esse tipo de marketing, eles precisam criar um perfil de cliente ideal.

Este perfil pode ser criado respondendo às seguintes perguntas:

-Quais são os detalhes demográficos da pessoa? 

-Como é o estilo de vida da pessoa?

-Que tipo de problemas essa pessoa tem? 

-Quanto de renda disponível essa pessoa tem? 

-Quanto tempo eles gastam nas mídias sociais ou navegando em aplicativos em seus dispositivos móveis?

O perfil de cliente ideal para o marketing de saída geralmente é composto por cinco características:

1) Eles estão procurando soluções para seus problemas

2) Eles são ativos nas mídias sociais

3) Eles querem melhorar ou mudar suas condições socioeconômicas

4) Eles têm dinheiro e

5) Seu uso de internet é alto.

Qualificação de lead: hunters e closers?

Antes de explicar o que são hunters e closers, é preciso mencionar o Outbound Marketing 2.0, que é um conjunto de estratégias que foram reformatadas com base no avanço do marketing digital. Isso acontece porque, com a capacidade de captar possíveis consumidores de modo não intrusivo por meio do inbound marketing, o outbound está começando a ser negligenciado.

No entanto, este método ainda pode ser muito bem utilizado pelas empresas. Sendo assim, o engenheiro Aaron Ross decidiu explicar esse movimento no livro Predictable Revenue, que ele co-escreveu com Marylou Tyler.

Ross ingressou na Salesforce em 2002  e assumiu a liderança das vendas da empresa. Lá, ele estabeleceu uma estratégia para encontrar clientes distribuindo tarefas entre seus profissionais de venda.

Segundo ele, nem todos os vendedores têm as mesmas habilidades. Por isso, um bom gerente de vendas deve saber explorar os pontos fortes de todos para maximizar o lucro. 

A qualificação de leads, por sua vez, é uma parte importante do marketing de saída porque ajuda os profissionais de marketing a se concentrarem em gerar leads com maior probabilidade de se converterem em clientes. Os profissionais de marketing que qualificam os leads antes de começarem a contatá-los podem dedicar mais tempo aos clientes em potencial mais promissores, além de reduzir sua carga de trabalho.

Isso significa que uma qualificação de lead é um processo de determinação da qualidade de um lead que foi encontrado, seja por meio de marketing de entrada ou de saída.

Para qualificação de leads de saída, existem dois tipos principais de profissionais, que foram também mencionados por Ross: Hunters e closers.

Hunters são as pessoas que encontram e qualificam leads para vendedores e os closers fecham o negócio com leads qualificados.

Os Closers são responsáveis por acompanhar os leads qualificados e fechar negócios com eles quando necessário 

Qual é o momento certo para segmentar no outbound marketing?

Existem alguns fatores a serem considerados quando se fala em segmentação da equipe de vendas.

Muitos gestores nos dias de hoje, principalmente aqueles donos de startups, tentam fazer de tudo um pouco. Nesse modelo de negócios e para pequenas empresas, é comum que um SDR faça todas as tarefas do caçador, gere uma lista de leads inteligentes, tente se conectar com os recursos dos clientes em potencial e avalie-os em relação ao registro.

Por sua vez, a pessoa mais próxima executa o certificado de acordo com o prazo ou horário de compra,  apresentação do produto, negociação e  fechamento.

Agora, nas empresas e empresas de médio e grande porte, que têm mais verba para contratar, podemos dividir as funções de hunter e closer.

Claro que você deve avaliar a  estrutura,  complexidade de vendas, CAC,  LTV e  ROI  de um processo de outbound, mas a estrutura completa desse tipo de marketing seria:

-Inteligência comercial;

-SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas);

-Gerente de Vendas. 

Cada membro da equipe vai com suas próprias responsabilidades, ou DRI (Indivíduo Diretamente Responsável). 

Dessa forma, é mais fácil rastrear as métricas de cada um, escolher as ações corretivas necessárias, replicar as melhores práticas e assegurar um processo de receita previsível.

O que é Inteligência Comercial?

Começando com a primeira parte do processo de outbound, a equipe de inteligência de negócios é a principal responsável pela pesquisa e geração de smart leads, parte do processo da captação de leads.

Os Smart Leads são conhecidos assim porque são leads pré-qualificados sob o perfil de cliente ideal, ou seja, já possuem um perfil que corresponde aos KPIs definidos.

O analista de inteligência comercial, além de criar essas listas para o SDR, também é responsável por realizar pesquisas de mercado e análises competitivas.

Ao longo do tempo (após extensos testes e otimizações), colhemos o sucesso dessa abordagem: maiores taxas de conversão e maior desempenho na busca de leads por SDR.

Com dados sobre concorrentes e perfis de smart leads gerados, a equipe de IC pode orientar todo o discurso dos SDRs na fase de geração de leads.

No passado, eles precisavam pesquisar para adicioná-lo em seu discurso, mas com o processo de inteligência comercial,  ele está pronto na primeira transição do outbound.

O que são os SDRs?

Após a transição, os SDRs são os principais responsáveis ​​pelos seguintes estágios de aquisição de novos clientes: conectar-se com clientes em potencial e qualificá-los.

O modo mais fácil de explicar essa responsabilidade é o modelo AIDA, que se baseia no comportamento humano de compra.

AIDA é uma sigla que representa as seguintes etapas:

• Atenção: o SDR deve capturar a atenção do lead para que ele possa se conectar e iniciar uma conversa;
• Interesse: o SDR deve pegar o interesse do lead em continuar participando desse diálogo;
• Desejo: além do interesse, o SDR deve despertar o desejo, ou seja, a necessidade de uma solução baseada na confiança de que a sua solução é a melhor escolha;
• Ação: concluídas todas as etapas, o SDR deve garantir a ação de dar continuidade ao processo de vendas, fazendo a transição para o closer.

De início, pode parecer que o propósito do trabalho do SDR é o mais demorado. No entanto, se a inteligência comercial for bem feita, ela pode capturar a atenção e o interesse já nos 5 primeiros minutos de uma interação.

O principal conceito do método, seja qual for a mídia, é a autoafirmação do discurso. O SDR deve ser capaz de criar urgência para converter leads em MQL.

Dessa forma, vários quadros de qualificação podem ser extremamente úteis e, por isso, os mais relevantes são:

• SPIN Sell: perguntas sobre a situação e o problema são feitas para identificar cenários e obstáculos, perguntas implícitas para aumentar a conscientização sobre as consequências e a necessidade de soluções correspondentes entre SDRs e leads;
• GPCTBA CandI: usado para definir objetivos (goals), planejamento atual, desafios (challenges), cronograma (timeline), orçamento (budget), fatores decisivos (authority), consequências ruins dos obstáculos e as consequências boas da solução.

Quais são as ferramentas do outbound marketing?

Existem várias ferramentas de outbound marketing que podem ser usadas para melhorar o processo. Essas ferramentas têm o potencial de economizar tempo, aumentar a eficiência e trazer mais leads.

O marketing de saída não é apenas sobre mídias sociais, e-mail e anúncios. Existem muitas outras ferramentas que podem ser usadas como parte do processo.

A seguir estão alguns exemplos de ferramentas de marketing de saída:

– LinkedIn: esta ferramenta é usada para fazer networking e encontrar novos contatos que possam se interessar pelo seu produto ou serviço. Também ajuda você a se manter atualizado com o que está acontecendo em seu setor.

– Hunter: esta ferramenta ajuda você a encontrar leads em potencial por meio de um mecanismo de pesquisa, pesquisando palavras-chave ou interesses específicos para os quais você pode enviar um e-mail ou mensagem diretamente do aplicativo.

– Google: o Google oferece muitas ferramentas gratuitas para profissionais de marketing de saída, incluindo Gmail, Google Analytics e AdWords.

– Clearbit: é uma ferramenta para os profissionais de marketing encontrarem endereços de e-mail para empresas, descobrindo informações de contato completas, como nome, cargo, nome da empresa e muito mais em qualquer site.

– Proof: é uma ferramenta que ajuda os profissionais de marketing a garantir que eles tenham a atenção da pessoa certa enviando vídeos personalizados em grande escala.

– Find That Lead: é outra ferramenta que encontra clientes em potencial em plataformas de mídia social como o LinkedIn pesquisando palavras-chave em postagens.

O lead está pronto, e agora?

As últimas fases do processo de venda ficam a cargo dos closers, que são especialistas em concluir ou contratar, como o nome sugere.

Para ser um campeão de vendas, são necessários dois fatores essenciais: saber criar urgência no processo de negociação e não permitir dinheiro na mesa. O closer é responsável pelas três fases do processo. São elas:

• Validação: o closer verifica e valida se o lead tem perfil e maturidade, e com demonstração do produto que condiz com o cenário do prospect, avalia se a solução de fato soluciona o problema dele;

• Proposta de Negociação: o closer faz a negociação da melhor proposta com base nas necessidades de resolução do cliente em potencial;

• Decisão: por fim, o closer mapeia todas as tarefas que o prospect tem que realizar internamente até o fim da jornada e depois o acompanhamento para encontrar uma definição mais efetiva para o poder de liderança.

No final, o objetivo do closer, em cada um desses estágios, é criar um senso de urgência.

O closer deve destacar de forma negativa todos os problemas para que o prospect sinta a necessidade de uma solução que o faça querer ter as vantagens que sua solução oferece imediatamente.

Além disso, o closer precisa criar valor o bastante para que o potencial cliente veja todos os benefícios e não dispute o preço no fim da negociação.

Quais são as estratégias essenciais para aplicar o outbound marketing?

Seja qual for o tipo de mídia que você escolher para sua estratégia de outbound marketing, você deve tomar certas precauções para que ela se afirme. Vamos ver quais são:

• Estabeleça o ICP ou persona

Antes de mais nada, para que qualquer tipo de estratégia de marketing funcione, principalmente o outbound, você precisa conhecê-la: quem são seus potenciais clientes? Para fazer isso, você deve estabelecer este perfil.

Se os seus consumidores são particulares, desenvolva uma persona. É uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal e inclui não apenas nome, idade, ocupação, sexo e outros dados demográficos, mas também preferências, medos e hábitos.

No caso das empresas B2B (Business to Business), o ICP (Perfil do Cliente Ideal) é uma combinação das características dos seus melhores clientes. Assim, você poderá encontrar empresas com necessidades e qualidades semelhantes para oferecer suas soluções.

• Crie um planejamento de marketing

Um segundo passo muito importante para que suas campanhas de outbound marketing sejam bem-sucedidas é o planejamento de marketing.

Através deste documento, o profissional irá estabelecer todas as orientações de seu planejamento. Para tal, deve ter:

• Análise Ambiental;
• Análise de concorrentes;
• Ação planejada;
• Horário de trabalho;
• Medidas de monitoramento.

O plano de marketing garantirá a organização e afirmação das suas ações. Por isso, mesmo que pareça uma burocracia desnecessária, não deixe de fazê-lo!

• Não desista se um cliente em potencial rejeitar sua oferta

Normalmente, você e seu vendedor receberão um “não”. No entanto, isso não significa que o lead nunca poderá se transformar em seu cliente.

É lógico que você não deve tentar promover seu produto novamente de imediato. Todavia, você pode continuar mantendo uma associação com o prospecto utilizando o conteúdo educacional produzido pelos profissionais de inbound para torná-lo mais qualificado. Sim, aqui cabe muito bem a união dos dois tipos de marketings.

Sendo assim, mantém-se a relação com esse indivíduo e ele pode sempre tornar-se cliente da sua marca.

• Defina uma equipe de vendas qualificada

Para se certificar que suas estratégias e técnicas funcionem, é fundamental que você opere com uma equipe de profissionais com qualificação elevada. Isso requer o envolvimento do profissional que vai lidar com a divulgação para a pessoa que irá fechar o negócio definitivamente.

Uma equipe dinâmica, que distribui o trabalho de forma inteligente, tende a ter um desempenho superior. Desse modo, é preciso compreender o desempenho de cada membro do time para que você consiga alavancar seus pontos fortes para beneficiar o seu negócio.

Como funciona o pós-venda?

É esta etapa que irá diferenciar sua empresa da sua competição. Quando o assunto é outbound marketing, só pensamos em prospecção, mas na verdade isso é só o começo de um funil de vendas.

Há todo um processo depois de finalmente adquirir um cliente, e o pós-venda é uma etapa que pode ajudar – muito – a tornar seu processo de vendas um ciclo, não uma linha reta.

Sendo assim, se você acompanha grandes empresas por aí, deve ter percebido que o Customer Success é uma tendência que pode ser muito vantajosa, tanto para a empresa quanto para o cliente.

Para os grandes empresários, focar no sucesso do cliente é o que torna seu negócio mais responsável e com muito mais autoridade.

Quais são as vantagens do outbound marketing?

Do mesmo jeito que outras estratégias de marketing, o outbound tem seus prós e contras. Para começar, distinguimos três vantagens que a adoção desta estratégia traz para as empresas que a adotam. Veja a seguir:

1 – Mais fácil de medir

Uma das principais vantagens é poder confirmar se sua persona e seu pitch fazem sentido para o público ao qual você se comunica.

Uma vez que a sua empresa esteja em contato com tantos indivíduos, existe a possibilidade de medir se a sua estratégia e comunicação são sólidas – e isso será usado para adequar a sua estratégia de inbound mais tarde.

Além disso, através da centralização de informações, armazenadas no sistema de vendas, a sua medição de resultados, como taxas de rejeição, conversões, entre outros, fica mais simplificada.

2 – Prova de ROI mais fácil

O investimento no inbound marketing é de longo prazo. Você cria um conteúdo relevante, constrói sua autoridade e faz a otimização para o Google usando técnicas de SEO. No entanto, leva tempo para provar o ROI, o retorno do investimento. 

Por outro lado, o outbound tem vantagem neste quesito. Isso porque no momento em que você toma a decisão de começar a gerar leads, você pode direcionar com rapidez os clientes para o seu negócio. O tempo de venda irá depender mais da sua jornada de vendas do que da sua estratégia de marketing.

No final, você irá atingir o mercado de forma grandiosa, levando sua solução para o maior número de indivíduos possível.

3 – Construção do time

Conhecendo a estratégia que você deseja, será mais fácil estabelecer os profissionais ideais para o cargo. Ao discutirmos inbound marketing, é necessário que o especialista tenha algumas qualidades específicas. Não apenas para construir conteúdos relevantes, mas também para poder apresentá-los perfeitamente.

No outbound marketing, as estratégias já são bem conhecidas e de assimilação mais fácil pelas pessoas, ou seja, existem muitos especialistas para cada possibilidade disponível.

Quais são as desvantagens do outbound marketing?

Nem tudo é perfeito, certo? Não existe estratégia de marketing ideal para todas as empresas. Então, confira a seguir as três principais desvantagens encontradas no outbound marketing:

1 – Alto CAC

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) tem a possibilidade de ser elevado com o outbound marketing. Enquanto esse processo avança, é necessária uma grande equipe de vendedores qualificados – mas não há garantia de que a venda será concluída.

Se você executar uma campanha de Ads no Google, os resultados serão apenas para quando ela estiver em atividade. Quando ela for desativada, acabará desaparecendo. Isso significa que você precisa concluir o máximo de vendas possível no menor tempo para que o CAC não seja alto.

No inbound, você até pode gastar o mesmo valor, mas como o investimento é a longo prazo, a dada altura o dinheiro será pago e só será rentável depois.

2 – Alta taxa de rejeição

É bem comum que ocorra uma rejeição ao seu anúncio antes que ele seja consumido. Existem vários plugins para bloquear anúncios na internet, assim como filtros de email, entre outros.

Mesmo vídeos que não podem ser totalmente ignorados, como aqueles adicionados em outros vídeos do YouTube, podem ser descartados após 5 segundos.

Afinal, esse comportamento em humanos é fácil de entender.

Por mais importante que seja a mensagem que seu empreendimento precisa transmitir, ela é influenciada pelo fluxo diário de conteúdo que todos vivenciamos.

É tudo tão contínuo e pesado que o público pode não ter paciência para diferenciar o bom do ruim.   

3 – Sozinho pode não funcionar

Utilizar a técnica “push” e colocar toda a confiança apenas no outbound marketing para todas as etapas do funil de vendas provavelmente será uma estratégia pouco eficaz.

Observe que a expressão “pouco eficaz” está relacionada ao fato de ser “apenas” o outbound marketing. 

É possível melhorar os resultados outbound marketing com a ajuda de estratégias do inbound marketing. Como veremos a seguir, o Outbound e o Inbound combinados podem fazer com que o processo de atração e qualificação de leads seja mais eficaz.

4 – Dificuldade em gerar relatórios

Gerar relatórios para rollovers é uma etapa muito complicada para qualquer time. Portanto, dados e estatísticas precisam ter resultados significativos, mas, o marketing de saída pode deixar essa questão um pouco complexa.

Por isso, use todas as ferramentas à disposição para medir corretamente cada fase do seu processo de vendas. Lembre-se que isso vai desde engajar cada lead, até onde e o porquê os clientes voltam a comprar.

Uma boa orientação é para que você ouça seus clientes e prospects. Somente dessa forma você terá informações suficientes para gerar relatórios poderosos. Acredite, exemplos concretos e comprovados, assim como cases de sucesso são os dois fatores que mais encantam as pessoas. Guarde essa informação no topo de sua mente!

Como utilizar o outbound marketing e o inbound marketing em conjunto?

Como explicamos no tópico anterior, é possível mencionar duas formas de olhar para a relação entre ambas estratégias de marketing.

Alguns profissionais reconhecem que um método é o oposto do outro. Entretanto, existe uma outra onda de pesquisadores que descobriu como eles podem se complementar.

A partir deste segundo ponto de vista, um empreendimento irá se beneficiar das vantagens do inbound marketing e das vantagens do outbound, usando cada uma para um determinado momento e finalidade da estratégia global.

Confira como fazer isso para os melhores resultados:

> Utilize as ferramentas de inbound para “aquecer” um contato frio

Cada vendedor deve obter uma lista de leads e ligar para cada um, oferecendo os serviços e produtos disponibilizados pelo empreendimento em questão. 

Este é um ato típico do marketing de saída. Pode levar algum tempo até encontrar uma empresa disposta a ouvi-lo. No entanto, a realidade é que há uma enorme quantidade de negócios que começam desta forma.

Por isso, você também pode aumentar os resultados desse tipo de estratégia usando seus canais e ações de inbound marketing.

Antes de fazer a ligação para a empresa em questão, uma indicação é que o vendedor envie um e-mail, comprovando ao lead que a ligação não é somente comercial. Assim, por meio dele, ele terá a oportunidade de conversar com um profissional especialista que poderá evoluir os resultados do seu negócio.

> Aproveite o outbound marketing para criar mais leads à estratégia de inbound

Você tem muitos conteúdos ricos prontos para converter visitantes em leads, espalhados em uma landing page que ninguém está visitando? 

Saiba que esse cenário é um exemplo típico de como uma boa campanha de display pode ser usada para engajar visitantes que possam estar interessados ​​no tópico deste conteúdo.

Pode utilizar banners nos sites para se comunicar com a sua persona e promover conteúdos ricos como:

• Ebook atual e relevante;
• webinars que irão ocorrer no futuro;
• guia sobre algo prático que a empresa da persona possa aplicar em seu dia a dia.

Desse modo, sua campanha de outbound marketing ajudará a elevar o alcance da landing page e, portanto, a geração de leads, que cairão no seu funil de inbound marketing.

> Obtenha mais visualizações para seu conteúdo com o outbound marketing

Também é possível usar estratégias de outbound marketing para melhorar os resultados de suas campanhas inbound.

Pense na seguinte situação: você tem um blog com conteúdo relevante e bem classificado no Google graças às suas técnicas de SEO. No entanto, suas views e resultados de alcance podem ser melhorados se você criar uma campanha de links patrocinados, que envolve a promoção de seu blog (e postagens) para usuários qualificados.

Uma grande parte de redatores, copywriters e outros profissionais de SEO confia em métodos de otimização de mecanismos de busca, bem como nas redes sociais para impulsionar seus conteúdos.

Infelizmente, confiar apenas neles pode fazer com que os resultados levem mais tempo para surgir.

Conforme mencionado acima, você pode usar as estratégias do outbound para gerar uma evolução de seus resultados, obtendo números melhores em um tempo menor.

Os exemplos comentados demonstram diretamente como o inbound e o outbound marketing podem otimizar os resultados um do outro quando usados ​​estrategicamente em conjunto.

> Combinar as vantagens de ambas estratégias

Unir inbound e outbound pode gerar ótimas consequências para a estratégia geral de marketing do seu negócio, que leva em consideração cada etapa da jornada do cliente, ao desenvolver uma estratégia que engloba desde atrair até converter usuários, leads e clientes.

Isso mesmo, o outbound marketing também pode levar em consideração cada etapa da jornada do cliente se você, que está desenvolvendo uma campanha de marketing, assim desejar.

Na realidade, essa é a grande dica: quem cria a campanha de marketing é o especialista em marketing e, portanto, será ele quem irá estabelecer se o outbound será disruptivo e agressivo ou parte de uma estratégia moment-in-time do consumidor.

Desse modo, um não precisa tomar o lugar do outro. Pelo contrário, um amplia as possibilidades de resultados de cada um.

Quando usadas de forma certa, as ações de inbound marketing têm o potencial de gerar uma boa otimização dos resultados de ações do outbound marketing, o que por sua vez pode aumentar o impacto da sua estratégia de inbound.

Como é possível notar, sua empresa não precisa escolher entre Outbound ou Inbound. Existe a possibilidade de tirar o máximo proveito de cada um, aumentando os resultados e transformando-os em uma estratégia para o seu empreendimento.

Neste tópico, mostramos três exemplos de como os conceitos dos dois tipos de marketing podem trabalhar eficientemente em dupla, mas não são a única forma de conseguir essa otimização de campanha no marketing digital.

Ao desenvolver uma campanha para marketing digital, considere como o Outbound e o Inbound podem contribuir para sua operação. A sinergia que você ganhará ao unir essas estratégias irá evoluir os resultados de ambas.

Quando usar e quando não usar o outbound marketing?

O Outbound Marketing é comumente usado pelas empresas para encontrar novos leads e prospects. Ele pode ser usado por startups e pequenas empresas que não podem gastar em anúncios ou patrocínios caros. 

Existem 4 casos comuns em que o outbound marketing faz mais sentido do que o inbound:

Caso 1: valor utilizado nos recursos necessários

Muito é falado sobre como o outbound marketing gera um custo maior do que o inbound marketing. Entretanto, ambos podem demandar um valor alto de investimento. Por exemplo, no inbound, você precisa gastar dinheiro com ferramentas de busca, landing pages, conteúdos relevantes etc. 

Fazendo o cálculo do valor de todas essas necessidades e do tempo que será usado para receber o retorno sobre o investimento, você geraria um valor menor do que aquele gasto em primeiro momento. 

É por isso que muitas empresas, por questões de segurança, preferem investir em outbound marketing.

Caso 2: ROI (Return On Investment) mais veloz

As estratégias do outbound marketing são preferíveis nos primeiros meses de uma nova empresa, pois o inbound pode gerar incertezas e precisar de muitos testes para se consolidar. Portanto, utilizar o marketing de saída pode ser mais seguro, especialmente para as empresas que necessitam de um ROI mais rápido.

Caso 3: mercado de vendas enterprise

O mercado de vendas enterprise é um bom exemplo de onde o outbound marketing pode ser bem aproveitado. Isso porque esses tipos de venda são mais complexas já que sua abordagem precisa ser muito personalizada.

O processo de outbound marketing se certifica que você esteja lidando com o ICP (perfil ideal de cliente), o que significa que ele é um grande favorito das empresas que estão no mercado com esse perfil de vendas.

Caso 4: mercado favorável às empresas antigas

Seus concorrentes oferecem as mesmas soluções que o seu negócio recente? Se a resposta for sim, é provável que eles já tenham mais autoridade no mercado, melhores rankings orgânicos em mecanismos de pesquisa, e um público mais educado. 

Isso não significa que o seu empreendimento nunca vá evoluir. Todavia, é preciso tomar certos cuidados na hora de decidir as estratégias, principalmente aquelas de marketing. Por isso, pode ser mais vantajoso usar o outbound marketing enquanto sua empresa se estabelece, já que a concorrência possui um inbound bem definido.

Com relação aos cenários desfavoráveis ao outbound marketing, é preciso dizer que, mesmo sendo usado há anos, o outbound marketing não funciona bem em momentos específicos. Quando se trata de B2C, os benefícios não são claros para os empresários. Além disso, ele pode ser difícil de usar porque muitas pessoas não estão interessadas no produto ou serviço oferecido. 

Também pode ser difícil criar uma lista de clientes em potencial porque não há clareza sobre quem eles são  e o cliente pode não ter uma ideia clara do que a empresa realmente faz.

Outro motivo pelo qual o outbound marketing pode não funcionar é que a empresa não tem dinheiro suficiente para gastar nesse tipo de marketing.

Dicas extras: como calcular CAC, ROI e LTV

Durante o texto, mencionamos alguns termos bem famosos (CAC, ROI e LTV) que ainda causam certa confusão na cabeça de algumas pessoas. Por isso, decidimos adicionar algumas dicas extras para que você consiga calcular os valores e assim aplicar algumas das dicas que damos nos tópicos anteriores. Isso fará com que seu negócio tenha ainda mais chances de crescimento.

Então, preste atenção e anote tudo. Vamos lá?

1. Como calcular CAC

O CAC mostra o custo de conversão por cliente, ou seja, o valor gasto para transformar um lead em consumidor.

A fórmula CAC é a seguinte:

CAC = despesas com as vendas e o marketing no período em questão / quantidade de clientes novos adquiridos neste período

2. Como calcular LTV

LTV ou Lifetime Value é uma métrica que representa o valor que cada cliente levou ao seu negócio durante o tempo em que o consumo ocorreu.

A fórmula do LTV é:

LTV = ticket médio x transação média  x  tempo médio de relacionamento

É importante mencionar que CAC e LTV devem trabalhar juntos. Por meio deles, as empresas conseguem visualizar melhor se estão gastando mais para adquirir ou reter clientes. A análise desses parâmetros mostra a viabilidade de uma empresa e direciona as ações mais corretas para manter o empreendimento mais financeiramente saudável. Além disso, você precisa adquirir esses resultados para calcular o ROI, o retorno do investimento.

3. Como calcular ROI

O ROI (retorno sobre o investimento) indica o quão bem uma empresa ganha e quanto ela perde em seus investimentos. Para garantir que uma empresa não perca dinheiro, é necessário acompanhar o retorno do investimento com a maior assiduidade que você puder.

O ROI auxilia na identificação das ações de marketing que mais são eficazes em sua estratégia e das campanhas que mais criam leads. O cálculo nada mais é do que subtrair o custo de publicidade do valor de sua receita e dividi-lo por esse mesmo custo:

ROI = lucro – investimento / investimento

Por exemplo, se você tiver um lucro de 200.000 por mês e o Se seu investimento for despesas de marketing, tal como 20.000, você precisa fazer o seguinte cálculo:

ROI = 200.000 – 20.000 / 20.000 = 9

Isso significa que a sua empresa tem um ROI de 900%.

Para concluir, é importante destacar que o outbound marketing conseguiu se unir às estratégias de marketing modernas, em vez de manter um padrão antiquado. 

Hoje em dia, ele não é mais sinônimo de canais offline, pois Social Ads, Google Ads, e campanhas publicitárias de e-mail marketing também podem ser consideradas partes das estratégias de outbound.

O Outbound Marketing é, portanto, uma opção relevante e vantajosa, principalmente se trabalhar juntamente ao Inbound Marketing.

Acha que tudo isso é coisa demais para sua cabeça cheia? Não se preocupe. Felizmente, existem empresas prontas para lhe ajudar a conquistar os melhores resultados.

A Mobilizze pode desenvolver suas estratégias de marketing digital, além de planejar diversas estratégias para aumentar seu tráfego e elevar suas taxas de conversão. Estamos sempre disponíveis para você e seu negócio! 

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