Leads são oportunidades de negócios para as empresas. Em outras palavras, são pessoas que em algum momento demonstraram interesse em adquirir produtos e serviços, como ao preencher um formulário de contato.
Por conta disso, os leads podem ser considerados potenciais clientes, assim sendo, é necessário fazer com que eles avancem na jornada de compra, o que acontece por meio do gerenciamento de funil de vendas.
Dentro do funil, que é dividido em três etapas, o consumidor amadurece sua decisão de compra, enquanto a empresa investe em estratégias que vão construir um relacionamento com ele e conquistar sua confiança.
Só que até que o prospect esteja pronto para comprar, é necessário qualificá-lo. A qualificação de leads ajuda a identificar quem são aqueles que estão prontos para comprar ou que ainda precisam ser nutridos.
Quem abriu um negócio agora ou trabalha com marketing digital há pouco tempo pode ter muitas dúvidas em relação à captação de leads. Mas não se preocupe, vamos esclarecer suas dúvidas neste conteúdo.
Você vai saber o que é este cliente em potencial, o que são leads qualificados, ferramentas usadas para captar esses contatos e dar algumas dicas para incrementar as estratégias de captação.
Entenda o que é lead
Um lead nada mais é do que um consumidor que tem potencial para se transformar em cliente do negócio, tendo em vista que demonstrou seu interesse anteriormente, de alguma maneira.
São pessoas que pediram orçamento, baixaram o material no site, experimentaram um produto e deixaram um contato com a empresa. Elas estão muito mais propensas a se aproximar, estabelecer um relacionamento e tomar uma decisão de compra.
Assim sendo, um lead é alguém que está ao alcance de uma empresa especializada em projeto de salão comercial, e isso acontece independentemente do canal usado.
Inclusive, depois do surgimento do inbound marketing, o significado de lead começou a importar mais para os empreendedores. O conceito desse tipo de estratégia é evitar que as empresas busquem os clientes de maneira ativa.
Na verdade, a ideia é trabalhar de modo que seja possível atrair as pessoas por meio de várias ações, como:
- Estratégias de atração;
- Marketing de conteúdo;
- Search Engine Optimization (SEO);
- Otimização do processo de vendas.
No entanto, o que vemos é que boa parte dos consumidores que estão conhecendo uma marca agora ainda não está pronta para comprar, ou seja, é uma porcentagem que precisa amadurecer sua decisão de compra.
O processo de amadurecimento acontece dentro de uma estratégia conhecida como funil de vendas, pois ele engloba todas as etapas da jornada de compra e filtra os consumidores que realmente vão se transformar em clientes.
Durante o funil, as equipes de marketing e vendas de uma empresa de serviço de encanador entram em contato com os potenciais clientes, enviam conteúdos e esclarecem dúvidas, até que estejam prontos para comprar.
Isso faz com que a abordagem de vendas seja mais efetiva, mas ela só acontece com os leads qualificados.
Afinal, o lead é um potencial cliente que tem mais chances de fechar negócios, e a classificação tem como intenção tornar o processo de vendas mais eficiente, uma vez que os vendedores vão falar apenas com quem realmente quer comprar.
A qualificação pode acontecer desde o primeiro contato com o lead, acompanhando, assim, a posição em que cada um se encontra e o que precisa ser trabalhado na estratégia.
Ao passo que o lead evolui dentro do funil de vendas, a classificação é atualizada. Esse processo é importante porque nem todos os contatos que passaram pela equipe de marketing estão realmente prontos para comprar algo.
Ferramentas para captar leads
Gerar leads é fundamental para qualquer negócio que queira vender, considerando as mudanças na relação de consumo e o comportamento do consumidor moderno. Para facilitar esse trabalho, existem algumas ferramentas que podem ser usadas.
Um fabricante de adesivo para carro personalizado pode usar a ferramenta WooRank, que ajuda a fazer a gestão dos leads. Por essa razão, oferece várias soluções que vão muito além da captação desses contatos.
Por exemplo, por meio dela é possível automatizar a interação com os visitantes do site, convidando-os a realizarem várias ações, como assinar uma newsletter logo nos primeiros minutos de acesso.
O método para gerar leads é conhecido como lead green, e traz análises instantâneas sobre as informações coletadas nas respostas presentes nos formulários, o que ajuda a criar relatórios personalizáveis e a melhorar a interface da plataforma.
Outra ferramenta muito indicada é a Quora, que procura esclarecer as principais dúvidas dos potenciais clientes para que a marca possa conquistá-los.
Ela funciona como um tipo de rede social que ajuda um fabricante de cobertura de vidro para varanda a interagir com as pessoas que se interessam por suas publicações.
Para atrair clientes em potencial, é fundamental que a marca saiba se posicionar como autoridade naquilo que faz, portanto, oferecer as respostas para as necessidades de seus clientes.
Aqueles que interagem na plataforma demonstram uma dúvida, por essa razão, buscam respostas para o problema, interagindo ativamente para procurar uma solução.
No entanto, para usar esta ferramenta, é necessário investir em uma boa gestão de redes sociais, transmitir autoridade, fazer um perfil atraente, trabalhar com publicações relevantes e seguir temas relacionados às soluções que a companhia oferece.
Como última dica, podemos falar sobre a Leadfeeder, uma solução que ajuda a rastrear os visitantes e orienta as companhias em relação às maneiras de aumentar o número de leads em seus relatórios e analisá-los em tempo real.
Entre as funcionalidades oferecidas para os negócios, como no caso de uma empresa de entrega de encomendas rápidas, está a geração de potenciais clientes, qualificação de leads e respostas automáticas.
Essa ferramenta se inspirou no Google Analytics e ajuda a monitorar uma base de dados para avaliar a qualidade dos contatos, usando como parâmetro a localização do dispositivo.
Quando o usuário visita o site da marca, a ferramenta envia uma mensagem para o gestor indicando o que ele fez.
Como incrementar a captação de leads?
Existem várias estratégias que podem potencializar ainda mais os esforços voltados para geração de leads. Entre as ações mais inteligentes estão:
1. Criar versões PDF de artigos
É muito importante oferecer para os usuários uma versão PDF dos artigos publicados no blog da empresa, pois nem sempre os visitantes têm tempo de ler o conteúdo no mesmo momento em que acessam a plataforma.
Para não perder boas oportunidades, uma empresa que vende plano de internet pode oferecer o download das publicações, de modo que possam ser consumidas em outro horário.
2. Transcrever os vídeos
Outra boa alternativa é transcrever os vídeos mais populares do canal da marca no YouTube. Além da legenda no rodapé da imagem, é possível criar o enredo com tudo o que está sendo falado no vídeo em formato também em PDF.
Dessa forma, quem prefere ler ao invés de assistir um vídeo pode fazer isso quando for mais conveniente e quando eu tiver mais tempo.
3. Fazer relatórios e infográficos
Algumas opções escritas como whitepapers, infográficos e relatórios trazem muitas informações úteis para os consumidores.
No entanto, costumam ser um pouco demorados na hora de criar, o que faz com que muitas empresas, como uma escola de curso de coach, que queiram receber alguma coisa em troca deles.
Uma boa recompensa é o endereço de e-mail dos potenciais clientes, mas para que eles queiram compartilhar certas informações, é crucial falar sobre o assunto abordado no relatório ou infográfico.
4. Criar uma newsletter
É fundamental pedir para que os visitantes se inscrevam na newsletter da empresa, informando-os de que receberão o conteúdo por e-mail.
Explique para as pessoas por que elas devem se manter informadas, o quanto o conteúdo da sua marca é exclusivo, ofereça códigos de cupons de desconto, garanta acesso antecipado aos produtos e serviços, dentre outras facilidades.
5. Oferecer um e-book
Um tipo de material muito rico e excelente para incrementar a captação de clientes que uma empresa de serviço de pintura residencial pode oferecer é o e-book.
Por meio dele, a marca consegue levar informação de valor para os visitantes, sem que para isso precise gastar com impressão de materiais.
O e-book pode ter qualquer tamanho, embora seja muito comum encontrar materiais com cerca de 10.000 palavras.
Considerações finais
Captar leads é a melhor forma de entrar em contato com pessoas que realmente estejam interessadas nos produtos e serviços oferecidos por uma empresa.
A relação de consumo mudou muito nos dias de hoje, por isso, antes de oferecer uma solução para os consumidores, é essencial estabelecer uma relação positiva com eles. A captação de leads é justamente o melhor caminho para chegar lá.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
