Os gatilhos mentais para as vendas são a chave para atrair e convencer os clientes em potencial a comprar um produto ou serviço. Eles são estímulos físicos ou cognitivos que provocam uma resposta habitual, assim como podem envolver visões, sons ou sentimentos que normalmente resultam no indivíduo experimentando um desejo de comprar.
Esses estímulos podem ser introduzidos intencionalmente ou inconscientemente por propagandas e campanhas de marketing. O objetivo é criar um “gatilho” na mente das pessoas que eliciam sentimentos de desejo e necessidade de um produto ou serviço.
No texto de hoje, você irá entender melhor o que é um gatilho mental, sua importância, como e onde usá-los, assim como os 34 principais gatilhos mentais para vendas. Você também irá encontrar várias outras informações relevantes para gerar leads em seus negócios. Leia tudo até o final e descubra!
O que é um gatilho mental?
Antes de entender mais sobre os gatilhos mentais para vendas, é preciso compreender melhor o que é um gatilho mental no geral.
Basicamente, um gatilho mental é um estímulo que causa uma resposta emocional. O termo foi criado pelo autor vencedor do prêmio Pulitzer Dr. Daniel Goleman, em seu livro de 1995: Inteligência Emocional.
Os gatilhos mentais são os estímulos que causam uma resposta emocional e podem ser externos ou internos. Eles são um evento externo, como um som, visão ou cheiro. Gatilhos internos são pensamentos, memórias ou sentimentos que são desencadeados por outra coisa.
Além disso, os gatilhos mentais podem ser usados para ajudar as pessoas a se lembrarem de algo ou para evocar um sentimento específico sobre isso – por exemplo, você pode associar o som de alguém mastigando a estar irritado porque lembra seu irmão irritante quando você era mais jovem.
O impacto psicológico dos gatilhos mentais para vendas
Um estudo da Booth School of Business da Universidade de Chicago mostrou que existe uma correlação entre o uso de gatilhos mentais e vendas. Os gatilhos mentais são palavras ou frases que evocam uma resposta emocional no espectador ou leitor. Eles podem ser usados para evocar uma resposta positiva ou negativa nas pessoas, dependendo de como são usados.
Quatro gatilhos mentais são usados pelo estudo: “empoderamento”, “vencedor”, “valor” e “poderoso”. O estudo descobriu que as pessoas sentiram uma sensação de empoderamento quando viram a palavra empoderar, eficácia quando viram vitória, valor quando viram dinheiro e poder quando leram poderoso. O uso desses gatilhos criou uma resposta emocional nos participantes que os tornou mais abertos às reivindicações da empresa.
Para aumentar a eficácia desses gatilhos, os pesquisadores do estudo tentaram torná-los mais universais. Por exemplo, “empoderamento” foi alterado para “controle”. A palavra controle implica que há alguém tentando controlá-lo, o que cria uma resposta negativa nas pessoas.
No entanto, quando viram a palavra empoderamento, sentiram-se encorajados e capazes de assumir o comando. Por isso, o estudo descobriu que o uso desses gatilhos pela empresa foi eficaz para aumentar sua taxa de conversão.
Como usar gatilhos mentais em sua campanha de marketing para ser mais eficaz
Os profissionais de marketing estão sempre procurando novas maneiras de transmitir sua mensagem ao público. Uma das técnicas mais eficazes é usar gatilhos mentais. São palavras que evocam uma emoção particular nas pessoas e podem ser aproveitadas para influenciar seu comportamento.
Iremos ver isso de forma mais detalhada e aprofundada mais tarde, mas aqui estão alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode usar em sua campanha de marketing:
-Prova Social: “98% dos clientes aprovam o produto!”
-Alegria: “Este produto vai fazer você feliz!”
-Escassez: “Compre antes que acabe!”
-Exclusividade: “Um produto feito especialmente para você.”
Quais são as melhores maneiras de aplicar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing?
Uma das maneiras mais populares e eficazes de usar gatilhos psicológicos é através da narrativa. Contar histórias é uma maneira poderosa de envolver as pessoas com sua marca, porque explora o desejo humano de uma narrativa convincente.
Os humanos são naturalmente atraídos por histórias que têm começo, meio e fim, com personagens que passam por algum tipo de transformação e um enredo que tem um arco emocional. Uma boa história pode evocar uma resposta emocional do ouvinte – seja risos, lágrimas ou raiva.
As melhores campanhas de marketing usam o storytelling para envolver seus clientes em um nível emocional e criar experiências mais memoráveis. Os gatilhos psicológicos são frequentemente associados ao uso de contar histórias.
Além disso, você pode usar gatilhos mentais para vendas em posts com copy, ou seja, em textos objetivos (curtos ou longos) cuja intenção é converter. É possível engatilhar a mente de uma pessoa com uma headline em poucas palavras, por exemplo.
Como criar e aplicar seus próprios gatilhos mentais para vendas
O primeiro passo é identificar os gatilhos mentais mais relevantes para o seu negócio. Isso pode ser feito fazendo um brainstorming e criando uma lista de palavras que representam os valores, atitudes e crenças que você deseja associar ao seu negócio.
A próxima etapa é criar uma lista de perguntas que você deseja que seus clientes ou clientes em potencial se perguntem quando pensarem em sua empresa. Isso os ajudará a tomar uma decisão informada sobre se querem ou não trabalhar com você.
A etapa final é criar uma lista de perguntas que você deseja que seus clientes ou clientes se perguntem quando pensam em suas próprias vidas após a compra de seu produto ou serviço.
Essas perguntas devem ser elaboradas em torno do que significa para eles se optarem por não comprar de você, como será a vida se eles não.
Antes da venda:
– Como minha vida será diferente se eu não comprar este produto ou serviço?
– Quais são os benefícios potenciais de comprar este produto ou serviço em relação a outros produtos ou serviços no meu setor?
– Quais são as potenciais desvantagens de não comprar este produto ou serviço?
Após a venda:
– Como minha vida será diferente se não comprar este produto ou serviço?
– Quais são os benefícios potenciais de comprar este produto ou serviço em relação a outros produtos
– Quais são as potenciais desvantagens de não adquirir este produto ou serviço?
– Quão positiva ou negativa será minha vida se eu decidir não comprar este produto ou serviço?
– Que mudanças posso ver na minha vida se optar por não comprar este produto ou serviço?
Onde utilizar os gatilhos mentais para vendas?
Agora que você sabe o que são gatilhos mentais para vendas, é hora de saber onde usá-los de forma prática.
Existem muitas maneiras éticas de usar gatilhos mentais em sua campanha de marketing, para isso é preciso determinar quais táticas funcionam melhor para sua marca e público-alvo.
Aqui neste tópico, separamos os gatilhos mentais em 4 canais para ajudar no seu marketing de conteúdo.
- Landing pages
As landing pages são páginas cujo objetivo é converter os visitantes em leads. Elas fazem isso a partir de formulários ou outras ferramentas que coletem dados como telefone, e-mail etc. Geralmente, os usuários preenchem esses formulários para conseguirem conteúdos ricos, como um e-book ou um guia.
Você pode incluir os gatilhos mentais nos títulos ou no botão CTA da página em questão, assim como em outros pontos estratégicos. Isso é essencial para impulsionar a conversão.
- E-mail marketing
O e-mail marketing é uma estratégia muito simples para gerar novos clientes e revelar a marca da sua empresa para potenciais consumidores.
Um dos maiores desafios para enviar e-mails marketing é fazer com que as pessoas os abram, e é aí que entram os gatilhos mentais. Já no campo de ”Assunto” você tem o poder de despertar a curiosidade e atrair a atenção de potenciais consumidores. Para isso, basta utilizar os gatilhos mentais que fisgam a curiosidade e façam sentido com o corpo do e-mail.
- Conteúdos
Muitas empresas estão começando a usar o conteúdo para atrair clientes e atrair mais visitantes. Isso ocorre porque seu público está mais interessado no que você tem a dizer e estará mais inclinado a querer comprar ou assinar se for relevante para eles.
Você pode usar gatilhos mentais em todos os tipos de conteúdo que produz, como texto em seu site, artigos em seu blog, postagens de mídia social e o título de seus materiais ricos.
- Páginas de vendas
Uma página de vendas é uma página da web da empresa que apresenta seus produtos em detalhes, os benefícios de tê-los, os custos e outros detalhes. Os gatilhos mentais podem ser utilizados nessa página para aumentar ainda mais as chances de conversão.
Isso porque quando uma pessoa chega na sua página de vendas, ela já tem uma intenção de compra. Então, envolvê-la em seu processo de compra é o próximo passo lógico.
34 principais gatilhos mentais
Como você pode ver, existem gatilhos mentais nas estratégias de marketing e eles podem ser usados para atingir diferentes propósitos.
É uma das decisões mais importantes que você precisa tomar.
Por isso, para que essa grande ferramenta de persuasão também componha a sua estratégia, preparamos uma lista completa dos 34 principais gatilhos mentais para vendas.
1) Autoridade
Uma das maneiras mais poderosas de fazer com que seu cliente em potencial compre de você é estabelecer autoridade. Ao demonstrar que você é um especialista em seu campo, as pessoas estarão mais propensas a confiar em você e comprar de você. Aqui estão algumas maneiras de estabelecer autoridade:
– Gere conteúdo relevante, original e de qualidade.
– Estude o que as pessoas gostam e não gostam no seu setor
– Criar uma marca pessoal credível, profissional e positiva
– Concentre-se em seus pontos fortes com o uso de depoimentos de clientes satisfeitos
– Concentre-se nas histórias de sucesso de seus clientes
– Apresente certificações ou diplomas relevantes
– Faça networking e alavanque relacionamentos para criar confiança
2) Escassez
Se você disser às pessoas que algo é raro, elas vão querer mais do que se você disser que é comum. Seja um produto de edição limitada ou uma promoção urgente, a escassez cria urgência e entusiasmo. Segundo pesquisas, a escassez pode até fazer um objeto parecer mais valioso aos olhos do comprador.
3) Reciprocidade
A reciprocidade é o desejo de ajudar as pessoas que nos ajudaram. Há muitas maneiras de usar isso como um gatilho mental para vendas. Uma maneira é oferecer uma avaliação gratuita ou demonstração do seu produto logo no início do seu pitch. Isso cria uma obrigação em suas mentes, e eles podem sentir que seria rude recusar esse pedido porque você foi gentil o suficiente para enviar algo para eles..
4) Autoridade de especialista ou celebridade
Se você disser às pessoas que uma pessoa famosa está endossando seu produto, é provável que elas acreditem e confiem no que essa pessoa diz.
5) Sorte
Ao evocar a sorte em seus anúncios, você manda a mensagem de que o cliente é muito sortudo por ter aquela oportunidade e que seria uma grande perda de oportunidade se ele decidir não comprar.
6) Prova Social
A prova social é um gatilho mental que compele as pessoas a comprar produtos ou serviços. Um estudo feito pela Universidade de Portland descobriu que os compradores em potencial eram mais propensos a comprar um item quando lhes diziam que o produto tinha 5 estrelas na Amazon do que quando não recebiam nenhuma classificação. Isso ocorre porque, se muitas outras pessoas ficaram satisfeitas com um item, ele deve ser bom.
7) Confiança
A confiança é a cola que mantém os relacionamentos juntos. É o que um cliente precisa para se sentir seguro quando compra um produto ou serviço. A confiança também é um dos fatores mais importantes para fazer uma venda. Existem três tipos de confiança que são essenciais para todos os negócios – pessoal, funcional e emocional.
8) Urgência
A urgência é um poderoso motivador. Quando algo ou alguém está escasso, nós o queremos e agimos. O princípio da escassez, também conhecido como “efeito escassez”, é uma tática de marketing comum que muitas empresas usam para aumentar as vendas criando urgência onde pode não haver nenhuma.
9) Exclusividade
A exclusividade é uma ferramenta poderosa para influenciar as pessoas a concluírem uma venda. Ao limitar o número de unidades disponíveis ou fazer as pessoas sentirem que têm tempo limitado para comprar algo, você pode explorar sua mentalidade de escassez e fazê-las agir.
10) Curiosidade
A curiosidade é um gatilho mental que pode obrigar as pessoas a querer mais informações. Se você está procurando uma maneira de aumentar suas vendas, tente deixar seu cliente em potencial curioso sobre o produto ou ideia. Isso pode ser feito deixando de fora detalhes cruciais, perguntando “e se?” perguntas, ou contar anedotas e histórias no blog da empresa.
11) Humanização
Os seres humanos são seres sociais com uma necessidade profunda de se sentirem valorizados e importantes. É por isso que empresas como Apple, Facebook e Google priorizaram o apelo ao lado humano de seus clientes. Eles entendem que as pessoas estão mais dispostas a comprar de marcas que demonstram interesse por elas em um nível pessoal e se conectam com elas.
12) Comunidade
Esta é uma palavra poderosa que pode ser usada como um gatilho para vendas. Foi demonstrado que as pessoas são mais propensas a comprar de marcas às quais sentem que pertencem a pessoas que compartilham interesses semelhantes. Para aproveitar isso, as marcas podem oferecer acesso exclusivo a itens ou descontos em produtos quando os clientes se inscrevem em sua lista de e-mail.
13) Simplicidade
É um conceito chave que influencia o comportamento do cliente e é uma ferramenta poderosa para aumentar as taxas de conversão. Por exemplo, criar um processo de checkout em uma única etapa aumenta a chance de uma compra em mais de 40%.
14) Controvérsia
Tem sido usada como ferramenta de marketing desde o início das propagandas. Pode ser uma maneira poderosa e bem-sucedida de fazer as pessoas falarem sobre seu produto ou serviço, mas também pode sair pela culatra. A chave é equilibrar os dois. A controvérsia certamente não é a melhor maneira de comercializar algo, mas tem sido usada com sucesso em campanhas de marketing há décadas.
15) Antecipação
É um dos gatilhos mentais mais poderosos para vendas. A antecipação de um evento futuro pode criar uma maior sensação de desejo e excitação no espectador. O elemento surpresa faz com que o evento pareça mais valioso, mantendo-os adivinhando o que vai acontecer. Essa mesma antecipação pode ser usada para deixar os espectadores mais ansiosos para comprar seu produto ou serviço.
16) Aversão à perda
Esse fenômeno está enraizado na sensação de perda, que é mais poderosa que a emoção associada ao ganho. A aversão à perda tem se mostrado uma estratégia eficaz para promover vendas porque faz com que os clientes sintam que estão perdendo algo que realmente desejam – especialmente se tiverem que pagar mais tarde.
17) Conexão
Para criar uma conexão com os clientes, você precisa identificar os medos, paixões e inseguranças da pessoa. Isso lhe dará uma ideia do que eles estão tentando alcançar em suas vidas e como você pode ajudá-los.
18) Valorização
A apreciação é um gatilho mental para as vendas. Você pode usar a apreciação de várias maneiras para gerar mais vendas. Uma maneira é agradecer a seus clientes por seu patrocínio e envolvimento com sua empresa e oferecer um incentivo em troca. Por exemplo, você pode oferecer a eles um desconto exclusivo na próxima compra.
19) Novidade
No mundo do comércio eletrônico, a novidade pode ser um poderoso ponto de venda. Os clientes são mais propensos a comprar algo que nunca viram antes. A novidade estimula as vendas fazendo com que os produtos se destaquem da concorrência e aumentando a satisfação do cliente.
20) Inimigo Comum
A tática do inimigo comum é uma técnica de vendas que utiliza o comportamento negativo de um concorrente. Uma empresa pode capitalizar as deficiências dos concorrentes e usá-las como um ponto de venda para seus clientes. Dessa forma, eles estão efetivamente transformando um inimigo em amigo, convidando seus clientes a se juntarem a eles na luta contra esse inimigo comum.
21) Segmentação
A segmentação é uma técnica poderosa para impulsionar suas vendas e pode ser usada como gatilho também. Ao dividir os clientes em grupos lógicos, você consegue fazer ofertas de marketing personalizadas para cada grupo. Isso significa que, em vez de fazer uma oferta genérica para todos os clientes em potencial, você está fazendo ofertas diferentes para diferentes grupos de sua base de clientes.
22) Comparação
O marketing tem tudo a ver com fazer seu produto se destacar do resto. Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é usar comparações. As comparações são um gatilho mental que chamará a atenção do cliente para o que você está vendendo. Isso fará com que eles saibam que seu produto é melhor do que outros produtos por conta da qualidade superior, dos seus diferenciais ou do seu preço.
23) Propósito
Quando um cliente sente que sua compra fará uma diferença positiva, é mais provável que ele converta. Normalmente, as empresas têm metas que se alinham ao seu propósito, mas nem todas as empresas têm uma. Se você está lutando para encontrar um propósito para o seu negócio, pergunte a si mesmo o que você quer que seus clientes e funcionários sintam depois de usar seu produto ou serviço.
24) Afinidade
Como usar Afinidade como gatilho mental para vendas É quando você apresenta produtos e serviços através das lentes do que as pessoas já estão familiarizadas, como seus hobbies ou trabalho. Trata-se de explorar o que as pessoas se importam e de compartilhar experiências e histórias para estabelecer confiança, ou mesmo apenas construir rapport.
25) Especificidade
Ao tentar persuadir um cliente a comprar, é importante dar a ele razões específicas pelas quais ele deve comprar. Essa estratégia os ajudará a visualizar os benefícios do seu produto e aumentará o desejo deles por ele. Você também deve ser específico sobre o que está vendendo para que os clientes em potencial possam se identificar com o que você está oferecendo.
26) Descaso
Um nível saudável de descaso pode ser usado como um gatilho mental para as vendas. Isso ocorre quando os clientes sentem que você não está desesperado para vender e não fica em cima deles o tempo todo. É importante mostrar tranquilidade e assertividade. Assim, o resultado geralmente é um desejo intenso de comprar o produto.
27) Dor versus Prazer
Essa técnica depende de sua capacidade de criar uma desvantagem e uma vantagem para cada decisão que você está tomando. A desvantagem é o que você teme que aconteça se você não tomar a decisão. A vantagem é o que você quer que aconteça se você tomar a decisão. Você pode usar esses dois métodos para motivar as pessoas para tomar a decisão certa para eles.
28) Justificativa
As negociações geralmente ocorrem com um cliente em potencial que está questionando o valor ou a validade do seu produto. Apresentar a justificativa de maneira persuasiva pode ajudá-lo a fechar mais vendas. A seguir estão seis maneiras de usar a justificativa como um gatilho mental eficaz para vendas:
-Apresente o valor do seu produto em termos do que ele fará pelo comprador.
-Diga ao comprador como seus benefícios melhorarão sua vida.
-Enfatize o quão raro ou único é o seu produto e quanta demanda há por ele.
-Mostre a eles quantas pessoas já compraram ou usaram seu produto.
-Destaque quanto eles receberão pelo seu dinheiro ou o que a economia potencial de custos pode significar para eles.
-Concentre-se em quanto tempo e esforço seu produto os economizou.
29) Referência
A referência é um dos gatilhos mentais mais poderosos em vendas. As pessoas são muito mais propensas a comprar de pessoas que conhecem e confiam. Se uma pessoa conhece alguém que teve sucesso com um produto, é mais provável que ela mesma compre esse produto. Como vendedor, é importante cultivar esse relacionamento recompensando seus melhores clientes por indicar outros. Pode ser tão simples como enviar-lhes um pequeno Cartão Presente.
30) Storytelling
Contar histórias é uma das formas de comunicação mais antigas e poderosas. Ele nos permite compartilhar ideias, valores e emoções de uma maneira que nada mais pode. Quando contamos histórias, nosso cérebro libera dopamina, o mesmo neurotransmissor liberado quando comemos chocolate ou fazemos sexo. Isso desencadeia empatia no ouvinte, o que os faz querer comprar o que você está vendendo.
31) Benefícios
A introdução de benefícios é uma das maneiras mais eficazes de melhorar seu discurso de vendas e fazer com que seu cliente se sinta mais compelido a comprar. Os benefícios são o que motivam os clientes a comprar e podem ser aplicados a qualquer aspecto de uma venda. Quando estiver pensando na melhor forma de melhorar suas vendas, pense no que realmente importa mais para o seu cliente. Isso pode ser segurança, conforto, conveniência ou algo completamente diferente.
32) Coerência
A coerência pode ajudar a tornar seu texto de vendas mais claro, conciso e persuasivo, desencadeando a tendência natural do cérebro de dar sentido às coisas.
33) Compromisso
Com o gatilho mental de compromisso, você pode assegurar praticamente (e financeiramente) ao consumidor que seu produto atenderá às expectativas. Isso evitará que as pessoas demorem a tomar decisão de compra, pois poderão recuperar o dinheiro investido.
34) Empatia
No mundo das vendas, é importante ser capaz de ter empatia com seus clientes potenciais para gerar uma conexão e compreensão mais fortes. Isso pode ser alcançado criando gatilhos emocionais que provocam uma reação ou ação no cliente em potencial. Em um estudo recente, descobriu-se que, para vender mais, é preciso descobrir por que as pessoas não compram.
As quatro principais razões para não comprar foram: não preciso, posso fazer eu mesmo, é muito caro e não quero arriscar. Isso fornece uma visão sobre o que impede uma pessoa de fazer uma compra.
Para identificar os pontos de resistência, é preciso entender os motivos para não realizar uma compra. Quando você empatizar com seus clientes em potencial, isso levará a conexões e compreensão mais fortes. Isso acaba resultando em mais vendas e confiabilidade em sua marca.
Viu como os gatilhos mentais para vendas são importantes para seus negócios? Eles podem dar aquele empurrão potente para que você finalmente alcance seus resultados desejados e não passe mais aperto.
Acha que tudo isso é coisa demais para sua cabeça cheia? Não se preocupe. Felizmente, existem empresas prontas para lhe ajudar a conquistar os melhores resultados.
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