Você fez um excelente trabalho para atrair visitantes para seu blog, conseguiu um grande número de conversão de leads, mas ninguém fechou negócio. Essa é a frustração de muitas empresas que estão apostando no inbound marketing. O motivo? A não nutrição de leads. A maioria dos leads que chegam não está pronta para fechar um negócio ou comprar seus produtos. Você precisa entender que não dá para a área de vendas entrar em contato por telefone, por exemplo, a partir da primeira conversão de um e-book. Além de gastar tempo do vendedor nesse processo, essa atitude vai afastar o lead.
Imagine você baixando um e-book sobre o mercado de logística no Brasil e dois dias depois uma empresa liga querendo vender consultoria para atacadistas distribuidores. Essa atitude quebra a confiança entre a empresa e deixa aquele sentimento de que o usuário foi enganado. “Eles só queriam vender mais um serviço”. Mas como fazer diferente?
Nutrição de leads para converter
O conceito de nutrição de leads é alimentar leads com informações relevantes até que estejam preparadas para o estágio de decisão de compra. Isso significa construir um relacionamento de longa duração e confiança. Além de gerar leads, é preciso cativá-los e educá-los. Cabe a sua empresa despertar a necessidade por seu produto ou serviço.
Para isso, você precisa conhecer o lead e traçar o perfil de cada um desses contatos, alimentando-os com conteúdo específico, que esteja de acordo com os seus interesses e necessidades. Assim, cada etapa que o lead deixa para trás significa que ele está mais próximo da conclusão da compra.
Acelerando o ciclo de vendas
O objetivo principal da nutrição é acelerar o ciclo de vendas naturalmente, sem forçar o lead a comprar. Identificando em que estágio o usuário está, sua empresa irá levá-lo, aos poucos, à conclusão do processo de compra. Para isso, é preciso que ele abra seus e-mails primeiro. Existem algumas formas para aumentar a taxa de abertura que começam com o princípio da personalização. A dica mais básica é colocar o nome do destinatário no campo do assunto. Além disso, não ignore a etapa em que o lead se encontra, já que ao receber uma mensagem de acordo com o estágio dentro do funil de vendas, estará muito mais propenso a abrí-la. Do contrário, é provável que seu e-mail vá parar na lixeira ou pior ainda: na pasta de Spam.
Conheça e entenda seus leads
Analise o padrão de comportamento dos seus leads de acordo com as ações que eles tomam diante das suas. Ou seja, o que ele tem aberto, que e-mails ignorou, quais assuntos mais o interessam, rejeições, etc. O segredo é respeitar a jornada de compra de cada lead como se fosse única (porque é!). Não espere perder um lead no meio do processo para entender que seus e-mails não são eficazes o bastante. Se um contato abriu o e-mail mas não clicou no link, envie uma mensagem perguntando o motivo. Mostre que sua empresa se importa com ele e que está disposta a dialogar e mudar de acordo com as necessidades dos clientes.
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A nutrição de leads é um assunto que merece a atenção em qualquer estratégia de inbound marketing. Afinal, de que adianta investir dinheiro na conversão de visitas em leads se eles nunca se transformarem em aumento de receita para sua empresa?
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