Mesmo com tantas transformações no mercado, uma coisa não muda: a necessidade de atingir a meta de vendas do mês. No entanto, o processo para chegar até lá precisa sim ser atualizado e renovado com periodicidade. Afinal, os clientes mudam e os vendedores também precisam se adaptar.
Hoje em dia, os clientes não ligam se você ficar repetindo o quão incrível seu produto ou serviço é. Eles estão mais interessados em saber de forma específica (e de preferência, com provas) como o produto ou serviço podem resolver seus problemas e necessidades.
Para que você entenda melhor como realizar um processo eficiente de vendas, nós iremos falar de dois conceitos importantes para iniciar os estudos: vendas simples e vendas complexas. Quer saber o que cada uma é e quais são suas diferenças? Continue lendo até o final!
Vendas simples: o que são?
A venda simples é aquele tipo visto em shoppings, lojas de varejo, entre outros. As técnicas usadas aqui são de fechamento, pois os clientes que entram nos estabelecimentos já têm uma pré-disposição a comprar os produtos.
Existem duas técnicas principais para as vendas simples: a suposição e a ou/ou.
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Na suposição, o vendedor supõe quais são as preferências do freguês depois de observá-lo bem. Assim, ele joga um papo baseado no comportamento do cliente dentro da loja, o que facilita o fechamento.
Já na técnica do ou/ou, o vendedor passa um senso de urgência ao consumidor. Ele realiza perguntas como “posso embrulhar os acessórios ou a senhora gostaria de levá-los no corpo?” ou “podemos ir ao caixa ou gostaria de ver outros produtos?”.
A venda simples é mais eficiente em empresas cujos faturamentos são baseados na venda de grandes quantidades de produtos com preços menores.
Resumindo, as vendas simples são o oposto do que acontece no inbound sales, que é o processo em que o vendedor precisa estudar melhor o cliente, dedicar mais seu tempo em entender suas dores e desejos, para assim mostrar como o produto pode solucioná-los.
Vendas complexas: o que são?
As vendas complexas são aquelas que necessitam de uma série de métodos e processos para que dê certo. Basicamente, elas não se resumem a técnicas de fechamento, como nas vendas simples.
Aqui, o vendedor precisa conhecer em detalhes as dores do consumidor, assim como necessita de um conhecimento relevante sobre as soluções oferecidas pelo produto/serviço.
No geral, os produtos e serviços das vendas complexas são mais profundos, sem aquela objetividade dos produtos de varejo. Por isso, o valor é maior e o consumidor precisa compreender o que ele é, bem como o motivo pelo qual ele precisa de tal produto/serviço em sua vida.
Dessa forma, podemos dizer que boa parte dos produtos vendidos digitalmente precisam de vendas complexas. Além disso, nesse processo, o funil de vendas se faz essencial para acompanhar a jornada do cliente. Veja como ele funciona:
- Topo do funil: quando a pessoa percebe que tem um problema
- Meio do funil: quando ela passa a procurar soluções para tal problema
- Fundo do funil: quando a pessoa finalmente descobre o produto/serviço que pode solucionar seu problema, e decide comprá-lo.
Afinal, qual é a diferença entre vendas simples e vendas complexas?
Como você já percebeu, existem certos produtos que só funcionam com um dos tipos de vendas. Você consegue imaginar o uso de todas as estratégias complexas para vender um sapato? Seria estranho e poderia até afastar o freguês. Portanto, as vendas simples são perfeitas para o público e os produtos de varejo para os quais ela é usada.
Já as vendas complexas entram no marketing digital, e principalmente no marketing de conteúdo. Afinal, você precisa compartilhar conteúdos relevantes em cada etapa do funil, para que assim os prospectos sejam atraídos até o seu blog, entendam sua autoridade sobre a área e depois procurem seu site para comprarem os produtos ou serviços.
Viu como não existe tipo errado de vendas? As vendas simples e vendas complexas são igualmente importantes para produtos ou serviços específicos. Lembre-se sempre de aprender mais sobre o tipo que mais se adequa ao que você vende. Também não deixe de contar com empresas especializadas em resolver essas estratégias para você.
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